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dic 042015
 

Correva l’anno 1897. Vilfredo Pareto, uno dei maggiori economisti italiani, dimostrava che in una data regione la maggior parte della ricchezza si poteva attribuire a una piccola fetta di individui. Questa legge, nota appunto come Principio di Pareto o principio di scarsità dei fattori, è ancora attualissima e si concretizza nella cosiddetta “legge 80/20”. Analizzati in termini statistici numerosi fenomeni sono distribuiti secondo questo rapporto. In termini pratici significa che è ragionevole affermare che l’80% dei ricavi di un’azienda deriva dal 20% dei clienti. Per lo stesso principio si può affermare che il 20% dei clienti crea l’80% delle perdite di tempo. (Se avete un po’ di tempo che vi avanza provate a pensare alla vostra azienda o alla vostra giornata: non avrete difficoltà ad individuare i vostri 80/20).

 

UN POTENTE STRUMENTO DI ANALISI

Posto che il principio di Pareto vale quasi per tutti (poi vi raccontiamo le eccezioni), vediamo come trasformarlo in un utile strumento di analisi di ciò che ci circonda senza perderci in tecnicismi. Ci interessa il risultato, no? Ad esempio può essere utile per riorganizzare il magazzino in modo più razionale, dato che l’80% del suo valore è determinato da una piccola parte (leggi: 20%) degli articoli totali. Se state pensando di riorganizzare le attività della vostra azienda, vale la pena stilare un elenco di tutte quelle svolte: l’analisi ci svelerà quali sono quelle (20%) che generano la maggior parte (80%) dei costi. Una volta individuate le attività più critiche, diventa decisamente più facile intraprendere azioni per renderle più efficaci.

 

ELIMINARE CIO’ CHE NON SERVE

Sempre in nome dell’80/20 si può prendere il coraggio a due mani per troncare le relazioni commerciali infruttuose. Puntate sulla vendita di prodotti che generano più profitto e non abbiate paura di rivedere le anagrafiche dei vostri clienti di tanto in tanto. Tenete traccia di quelli più lamentosi e quando siete in fase di revisione depennateli dalla lista: gli affari e la vostra salute vi ringrazieranno. Applicare il principio di Pareto non è scendere a compromessi. E’ un modo razionale per migliorare le vostre relazioni commerciali e incrementare il profitto. Talvolta, sommersi dalle attività della giornata, rischiamo di dare troppa importanza a fattori che, in realtà, pesano pochissimo sul nostro giro di affari complessivo. Un uso sistematico di strumenti matematici e statistici ci aiuta a rientrare in carreggiata e ci spinge a lavorare meglio, indirizzando le energie là dove serve davvero (verso quel famoso 20%, appunto).

IL PARADOSSO DELLA NEW ECONOMY

Una curiosità: Amazon ed Ebay sfruttano il principio opposto e realizzano il grosso del loro fatturato grazie alla vendita massiva di prodotti a basso costo, sovvertendo il Principio. Per questo motivo vi capiterà di sentire affermazioni del tipo “la new economy ha ucciso Pareto”. Ci crediate o no, dato che nel nostro caso difficilmente venderemo tanto quanto i grandi colossi appena citati, non disperdiamo le energie alla ricerca di nuove regole: l’80/20 è sempre valido e, fino a prova contraria, funziona egregiamente.

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