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nov 272015
 

Siamo giunti al caso paradossale in cui imbatterci in qualcosa che costa “poco” o meno della concorrenza ci porta immediatamente a pensare che c’è qualcosa che non va e deve esserci per forza il trucco. Eppure, non tutto è necessariamente bacato o di pessima qualità. Dietro casi di successo noti in tutto il mondo per il costo abbordabile del prodotto offerto (Dacia, Ryanair o Easyjet, tanto per citare qualche nome, senza dimenticare i servizi offerti dalle università online o dalle banche come IngDirect) il comune denominatore è uno solo: questi attori hanno scelto di rinunciare al superfluo per seguire meglio i propri clienti. Ridurre la presenza fisica sul territorio per aumentare il servizio offerto è la combinazione che consente di abbassare i costi fissi di gestione che inevitabilmente gravano sul consumatore.

CONQUISTARE LA FIDUCIA

Alla base della “rivoluzione del prezzo” ci deve essere un elemento fondamentale: la fiducia del consumatore. Se non si costruisce una base forte composta da persone disposte a credere nel progetto, difficilmente si riuscirà a raggiungere l’obiettivo; i detrattori non piacciono a nessuno e rendono impossibile il lavoro. Tuttavia, facendosi largo a colpi di qualità nella direzione giusta alla conquista della fiducia del consumatore, i risultati non tarderanno. Quindici anni fa era quasi impossibile per uno studente muoversi in aereo da una parte all’altra dell’Europa. Oggi, grazie a imprenditori visionari e coraggiosi che hanno accettato il rischio di proporre voli low-cost, è impossibile pensare di non poterlo fare. Continuano e continueranno ad esserci i voli in prima o seconda classe dotati di tutti i comfort, ma ad essi si affianca il modello Ryanair: ti porto in giro per il mondo al costo di un biglietto di treno (o anche per meno, se si ha l’accortezza di prenotare per tempo!).

OFFERTA DI QUALITA’

La “privazione” è comunque relativa perché la qualità rimane il cardine dell’offerta. A fronte della rinuncia del superfluo, l’attenzione al cliente è alta. Questo è il “prezzo” che il fornitore deve pagare: perché la politica del basso costo possa funzionare, è fondamentale supportare il cliente nel migliore dei modi. Ecco dunque che la presenza fisica dello sportello viene sostituita da un servizio clienti sempre disponibile, pronto per assistere il consumatore e guidarlo nell’acquisto del bene o del servizio.

SUPERARE LA DIFFIDENZA

Le tecnologie e la vita 2.0 facilitano il supporto, dato che la maggior parte degli utenti che si appoggia alle soluzioni low-cost ha la possibilità di inviare una email o collegarsi ad internet. Il caso delle banche online rappresenta un esempio tipico di servizio di successo estremamente competitivo che ha saputo rompere la barriera –spessissima- della diffidenza: affidare i propri risparmi reali a un “qualcosa” solo in apparenza virtuale. L’approccio di IngDirect è significativo: la gestione dei propri risparmi costa pochissimo perché a cominciare dalla sottoscrizione del contratto fino alla richiesta delle carte di credito, tutto si fa online e tramite posta tradizionale. Eppure, il servizio non ha nulla da invidiare a quello offerto da istituti blasonati presenti ovunque con le loro filiali “fisiche” e il numero di clienti soddisfatti è la conferma che questo tipo di iniziative rispondono alle reali necessità di consumatori. Perché pagare di più per avere la stessa cosa?

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